Đã hàng chục ngày kể từ Triển lãm Cáp Thượng Hải năm nay nhưng một nhà triển lãm đã thẳng thắn nhận xét: "Tôi sẽ không đến buổi triển lãm ngay cả khi đó là triển lãm dành cho chó, nhưng tôi vẫn đến-và giờ tôi rất hối hận." Mặc dù-nghe có vẻ gay gắt nhưng nhận xét này đã nắm bắt được cảm tình của nhiều công ty truyền hình cáp tại chỗ. Trong số 100 người đi ngang qua một gian hàng, chỉ một số ít thực sự có ý định mua hàng thực sự - 30 người quan tâm đến các đơn đặt hàng ở nước ngoài và cơ hội xuất khẩu, 20 người là các nhà sản xuất đối thủ đang tìm kiếm đối thủ cạnh tranh, 10 người đã đến sau khi xem các video ngắn trực tuyến chỉ để xem thử, trong khi số còn lại chủ yếu đi loanh quanh, hỏi đường hoặc tình cờ liếc nhìn các quầy trưng bày.
Cách đây vài năm, khung cảnh hoàn toàn khác. Khách hàng sẽ ghé thăm các gian hàng cụ thể, ngồi xem các mẫu sản phẩm và thông số kỹ thuật, thảo luận về giải pháp, giá cả, tiến độ giao hàng và các cuộc trò chuyện-hợp tác lâu dài{2}}kéo dài nửa giờ trở lên. Tuy nhiên, ngày nay, việc chụp ảnh, lấy tài liệu quảng cáo, quét mã QR, hỏi một vài câu hỏi nhanh và rời đi ngay lập tức ngày càng phổ biến. Triển lãm có thực sự vô ích? Có lẽ không đơn giản như vậy.
Trước đây, thông tin trong ngành không minh bạch. Người mua thường dựa vào sự giới thiệu hoặc tham dự các cuộc triển lãm để tìm nhà cung cấp. Họ phải hỏi từng người một xem ai có năng lực, đã hoàn thành dự án nào, giá cả hợp lý.
Ngày nay, mọi thứ đã thay đổi. Với WeChat, các cuộc gọi điện thoại, video ngắn và các nhóm ngành, bạn có thể dễ dàng tìm thấy các nhà cung cấp trực tuyến. Cơ sở vật chất, thiết bị, sản phẩm và nghiên cứu điển hình của nhà máy đều có thể truy cập dễ dàng bằng kỹ thuật số. Vậy thì tại sao người mua vẫn bận tâm đến các cuộc triển lãm? Nếu mục tiêu của họ chỉ đơn thuần là thu thập tài liệu quảng cáo thì việc giao tiếp trực tuyến rõ ràng sẽ thuận tiện hơn.
Kết quả là, đã xuất hiện sự chuyển dịch rõ ràng tại các triển lãm: nhà sản xuất gặp gỡ nhà sản xuất khác, nhà cung cấp thiết bị kết nối với nhà sản xuất cáp, nhà giao nhận vận tải tìm kiếm đối tác và hỗ trợ doanh nghiệp trao đổi nguồn lực. Khi họ gặp nhau, các cuộc trò chuyện không chỉ dừng lại ở việc hỏi "Sản phẩm của bạn thế nào?"-bây giờ họ còn hỏi: "Bạn có đơn đặt hàng nào không? Bạn có cần hàng tồn kho không? Bạn có khách hàng đang tìm kiếm loại sản phẩm này không?" Trước đây là người mua tìm người bán; bây giờ nó giống như một nhóm doanh nhân đang tích cực tìm kiếm cơ hội.
Tuy nhiên, trong khi lượng người đi bộ và chất lượng du khách giảm sút, các công ty niêm yết vẫn tích cực tìm kiếm các nhà sản xuất cáp, yêu cầu rõ ràng các bằng cấp liên quan đến Lưới điện Quốc gia hoặc Lưới điện miền Nam. Điều này báo hiệu rằng nhu cầu không biến mất-mà chỉ tăng lên. Điều mà những người mua này muốn có thể không phải là một gian hàng đầy hàng mẫu hay một nhà máy đưa ra mức giá-thấp nhất mà là những doanh nghiệp có chứng nhận phù hợp, kinh nghiệm dự án đã được chứng minh, năng lực sản xuất ổn định và khả năng giao hàng đáng tin cậy. Đối với những người mua như vậy, việc một công ty có thể tham gia chuỗi cung ứng State Grid hay Southern Power Grid và duy trì-giao hàng dài hạn còn quan trọng hơn nhiều so với việc thu hút người qua đường tại triển lãm. Điều này giải thích một hiện tượng có vẻ mâu thuẫn: trong khi các gian hàng thông thường đấu tranh để đảm bảo các đơn đặt hàng ngay lập tức, các công ty đủ điều kiện với cơ sở khách hàng hiện tại vẫn có thể gặp phải những khách hàng tiềm năng chính xác trong các buổi biểu diễn. Triển lãm có thể hạ nhiệt nhưng điều đó không có nghĩa là cơ hội đã biến mất-chúng chỉ trở nên tập trung hơn.
Một nhà triển lãm dày dạn đã nói một cách thực tế: “Chúng tôi tham dự để gặp gỡ những khách hàng cũ, gặp gỡ những người ngang hàng và phát hiện ra những xu hướng mới”.
Đó là lý do tại sao nhiều công ty tiếp tục tham gia-không nhất thiết mong đợi các đơn đặt hàng lớn trên{1}}trang web. Những khách hàng cũ ghé qua để khẳng định lại mối quan hệ; khách hàng tiềm năng trao đổi thông tin liên hệ; đối thủ cạnh tranh ghé qua để tìm hiểu về sản phẩm mới và những thay đổi về giá. Triển lãm đang dần chuyển đổi từ trung tâm giao dịch thành nền tảng xã hội và xây dựng niềm tin-. Bạn có thể chấp nhận sự thay đổi này?
Có một lý do thực tế khác: việc tham dự triển lãm sẽ gửi tín hiệu đến thị trường-rằng công ty đang hoạt động bình thường, máy móc đang hoạt động, quá trình sản xuất vẫn tiếp tục, các đội vẫn nguyên vẹn và dịch vụ không bị gián đoạn. Nếu một công ty không xuất hiện trong nhiều phiên bản liên tiếp, khách hàng có thể cho rằng có vấn đề tồn tại trong hoạt động, trong khi các công ty ngang hàng có thể hiểu đó là sự giảm đầu tư hoặc thậm chí rút lui khỏi thị trường. Trong sản xuất, sự hiện diện không phải là điều trừu tượng-nhiều mối quan hệ đối tác được xây dựng thông qua các cuộc gặp mặt-đối-trực tiếp lặp đi lặp lại.
Tuy nhiên, việc chỉ dựa vào việc thuê gian hàng, trưng bày vài mẫu và đợi khách đến ngày càng trở nên kém hiệu quả. Sau khi ghé thăm gian hàng, khách hàng thường tiếp tục tìm kiếm các video ngắn của công ty, kiểm tra thông tin trang web chính thức, tham khảo ý kiến của những người liên hệ trong ngành cũng như xác minh các trường hợp giao hàng cũng như-khả năng hậu mãi. Triển lãm thương mại chỉ là bước đầu tiên trong quá trình tương tác, không còn là toàn bộ quá trình thu hút khách hàng. Những thay đổi tương tự cũng đang diễn ra trong lĩnh vực tự động hóa công nghiệp, máy móc và thiết bị. Mặc dù lượng người ghé thăm tại các sự kiện có thể rất lớn nhưng những người thực sự chuyển đổi thành đơn đặt hàng thường là các công ty đã phát hành nội dung sản phẩm trực tuyến, lên lịch gặp mặt khách hàng trước và chuẩn bị các giải pháp kỹ thuật. Nếu không có nền tảng trực tuyến trước đó, ngay cả khi khách hàng nhìn thấy gian hàng của bạn, họ cũng có thể không nhớ đến bạn.
Xu hướng này càng được thể hiện rõ ràng hơn trong ngành cáp. Các sản phẩm trông giống nhau, thông số kỹ thuật rất khác nhau và người mua thường quan tâm nhất đến nguồn cung ổn định, tuân thủ các tiêu chuẩn thử nghiệm, đáp ứng yêu cầu của dự án và ai sẽ xử lý vấn đề khi có vấn đề phát sinh. Các công ty thiếu định vị rõ ràng-chỉ dựa vào mức giá thấp và hàng loạt mẫu-gặp khó khăn để tạo ấn tượng lâu dài hoặc thu hút khách hàng.
Ngược lại, các công ty chuyên về cáp đặc biệt, cáp quang điện và cáp năng lượng gió, cáp vận chuyển đường sắt hoặc những công ty có nghiên cứu điển hình về kỹ thuật đã được chứng minh có xu hướng nhanh chóng chuyển sang các cuộc thảo luận quan trọng trong các cuộc gặp mặt-đối{1}}trực tiếp. Khách hàng hỏi về giấy chứng nhận, tiến độ giao hàng, năng lực sản xuất hàng loạt và liệu họ có thể hỗ trợ các dự án dài hạn-hay không. Với nhu cầu rõ ràng như vậy, các cuộc trò chuyện đương nhiên không chỉ dừng lại ở việc trao đổi danh thiếp. Điều này đánh dấu sự khác biệt về giá trị triển lãm thương mại: thông tin cơ bản ngày càng có thể truy cập trực tuyến, trong khi độ tin cậy, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm dự án và sự hợp tác lâu dài vẫn yêu cầu xác thực ngoại tuyến. Nếu các công ty coi triển lãm là chương trình khuyến mãi-một lần thì đương nhiên họ sẽ thấy lợi tức đầu tư không hấp dẫn. Nhưng nếu họ coi chúng là cơ hội để chứng thực thương hiệu, giữ chân khách hàng và lọc nguồn lực thì tiêu chí đánh giá của họ sẽ thay đổi hoàn toàn.
Cuối cùng, sự hiện diện trực tuyến đảm bảo khả năng hiển thị liên tục, trong khi các tương tác ngoại tuyến củng cố mối quan hệ. Video ngắn tạo sự chú ý; triển lãm thương mại tạo điều kiện thuận lợi cho các cuộc gặp gỡ; và trình độ cũng như khả năng giao hàng quyết định liệu hợp tác có thành hiện thực hay không. Thiếu bất kỳ yếu tố nào trong ba yếu tố này có thể khiến công ty bị mắc kẹt giữa chừng. Bầu không khí trầm lắng tại Triển lãm Cáp Thượng Hải năm nay phản ánh các phương pháp thu hút khách hàng truyền thống đang phát triển-chứ không phải sự biến mất đột ngột của nhu cầu. Việc các công ty niêm yết tiếp tục tìm kiếm các nhà cung cấp tuân thủ các tiêu chuẩn của Lưới điện Nhà nước và Lưới điện Miền Nam khẳng định rằng các doanh nghiệp có năng lực thực sự, uy tín và khách hàng ổn định vẫn có giá trị.
Vì vậy, các công ty vẫn nên tham dự? Có-nhưng không chỉ để chờ người qua đường. Thay vào đó, trước tiên hãy xây dựng sự hiện diện trực tuyến,-xác định trước khách hàng mục tiêu, gặp gỡ trực tiếp khách hàng hiện tại và đối tác tiềm năng, sau đó tận dụng trình độ chuyên môn, nghiên cứu điển hình, năng lực sản xuất và khả năng dịch vụ để nắm bắt cơ hội. Đó có thể là cách tiếp cận đúng đắn cho các công ty truyền hình cáp ngày nay.
Triển lãm thương mại không còn làm hết công việc thu hút khách hàng cho doanh nghiệp. Đúng hơn, họ hành động như một tấm gương-cho thấy ai thực sự năng động, ai có năng lực thực sự và ai chỉ ở đó để thể hiện.
